🇲🇽 Cómo abrir mercado en México
Un manual de internacionalización
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Soy Felipe Polo y escribo esta newsletter para ayudar a fundadores y operadores de compañías a sistematizarlas y escalarlas.
Comparto artículos semanales con sistemas accionables y tips sobre estrategia empresarial.
Llega un nuevo viernes, y con él una nueva edición que pretende inspirarte, ampliar tu visión y tus horizontes empresariales. La canción de hoy, por seguir con la temática del día, viene desde MX:
En el playbook que te voy a presentar hoy escucharemos una experiencia que para muchos sería alucinante. Julio Ruiz (Country Manager de Multiplica) se fue de vacaciones a México y terminó quedándose 12 años. No por un plan de negocios brillante, ni por una oportunidad premeditada. Por una chela 🍻.
Sí, una cerveza con un amigo que derivó en una conversación, que llevó a un proyecto, que lo enganchó a una región tan fascinante como caótica. Un país del que Dalí dijo que era más surrealista que él mismo.
Esta no es una historia sobre internacionalización corporativa llena de gráficos y KPIs. Es sobre cómo un destino inesperado te puede cambiar la vida (y el negocio) si estás dispuesto a escuchar y adaptarte.
Julio nos cuenta cómo pasó de ser un empresario español con una compañía estable a convertirse en un trotamundos de Latinoamérica, trabajando en México, Colombia, Perú, Chile y más.
Si crees que internacionalizar es solo abrir una oficina en otro país, este artículo va a hacerte repensar todo.
🎯 ¿Qué verás en esta edición?
El error que cometen casi todos al intentar hacer negocios fuera de su país.
Por qué internacionalizar no es abrir oficinas, sino abrir la mente.
El arte de moverte en mercados donde el “sí” nunca significa lo que crees.
Dos ingredientes necesarios para internacionalizar, que sirven para eso, y para la vida.
Comencemos…
¿Por qué Latinoamérica? ¿Por qué México?
Muchos sueñan con expandirse a Estados Unidos, pero Latinoamérica—y especialmente México—es una oportunidad que demasiados subestiman. ¿Por qué?
Porque aún hay quienes piensan que “no hay pasta”, que “el mercado es pequeño” o que “no hay suficiente nivel”. Error. Gigante.
Con Julio aprendimos que El mercado mexicano tiene una capacidad de generar dinero espectacular.
137 millones de habitantes con un nivel de consumo que sorprende incluso a quienes llegan con expectativas altas.
Presupuestos millonarios que en Europa serían impensables. ¿Un cliente con 5 millones de dólares solo para medios? En México, no solo sucede, es más común de lo que crees.
Sectores en crecimiento constante, impulsados por turismo, tecnología, comercio digital y un apetito feroz por nuevas experiencias.
Pero no es solo una cuestión de números. Hacer negocios en México es distinto porque la gente es distinta:
El acceso a clientes es más directo y cercano. Por ejemplo, puedes pasar de una charla informal a una reunión con un ejecutivo de alto nivel en menos tiempo del que te tomaría agendar una llamada en Europa.
El consumidor mexicano es abierto, curioso y con ganas de probar cosas nuevas. Aquí el “no” no es la respuesta por defecto.
Y si aún dudas, piensa en esto: mientras algunos intentan competir en mercados saturados, otros están aprovechando el potencial brutal de una región que está hambrienta de innovación, servicios y talento.
Ahora bien, aunque hay buenas razones para hacerlo, no es coser y cantar. Dice Julio que “Lo que tú haces bien, allá ya lo hacen 200 personas… y probablemente mejor.”
Por eso salir afuera te obliga a desaprender lo que creías saber. Es el primer paso para aprender de verdad.
📘 El Playbook de Julio: Lecciones para Internacionalizar
🌍 1. La Mentalidad lo es todo: Del "Muro Europeo" a la Agilidad Latina
En Europa, las cosas tienden a ser predecibles. Los sistemas funcionan, los plazos se respetan y lo que hoy está en pie probablemente seguirá ahí dentro de 500 años.
Pero en Latinoamérica, esa certeza se desmorona. Allí, el “muro” que ves hoy puede desaparecer mañana, y esa fragilidad aparente se convierte en una lección brutal de agilidad.
“Aquí aprendes que la estabilidad es un concepto relativo. Lo que hoy es un negocio seguro, mañana puede no existir. Pero también al revés: lo que parecía una oportunidad lejana, de repente se abre de golpe.”
Quien viene con la mentalidad europea de procesos rígidos y certezas se choca contra una pared (que, por cierto, puede caerse en cualquier momento 😅).
Para moverte aquí necesitas adaptabilidad, reflejos rápidos y entender que lo único estable es el cambio.
🟣 El latino es un maestro sobre prosperar en el caos y manejar la incertidumbre. 🤝 2. No Conquistas un Mercado, te Integras en Él
Hay una broma en México que dice: “Ya llegó otro a vendernos espejitos.” Y no es casualidad. Muchos empresarios llegan con la idea de que, solo porque su modelo funciona en España o en Europa, lo hará allí.
Pero Latinoamérica no es un mercado homogéneo esperando ser conquistado. Es un ecosistema con reglas propias, donde el que se adapta gana y el que impone pierde.
Aplica en cualquier lugar: “Ellos no tienen que adaptarse a ti. Tú tienes que adaptarte a ellos.”Aprender las normas del juego local no es opcional, y la primera gran lección es que las relaciones pesan más que las credenciales.
Muchos cometen el error de llegar a un nuevo mercado con mentalidad de conquistador: “Vengo a enseñarles cómo se hace.”
Spoiler: eso nunca funciona.
¿Y cómo es eso de adaptarte a ellos?
En México, esto significa entender la idiosincrasia local, los tiempos y la forma de construir relaciones.
En Japón, significa respetar jerarquías invisibles y normas de etiqueta que quizá ni sabías que existían.
En Alemania, puede significar una obsesión por la precisión y la eficiencia que te obliga a repensar procesos.
🟣 El principio universal: No eres un maestro, eres un aprendiz. Llega con curiosidad, no con certezas.Puedes ver la entrevista completa aquí:
🧠 3. Paciencia + Humor = Fórmula del Éxito
Si crees que cerrarás un negocio en una primera reunión, prepárate para una decepción.
“El ‘sí’ muchas veces es un ‘no educado’.”
Porque aquí decir “no” de golpe es de mala educación. En su lugar, te dicen “lo vemos”, “claro, mándamelo” o la mítica: “ahorita” (que, por cierto, no significa “ahora” sino algo más etéreo, como “cuando el universo lo decida”).
El mayor error que puedes cometer es impacientarte. Latinoamérica no premia la prisa, premia la constancia y la insistencia con gracia.
🟣 Aquí, paciencia y humor no son solo buenas cualidades: son herramientas de supervivencia.Hablando de adaptarse y tener paciencia más humor, Julio nos dejó una anécdota que es 🤯🤯🤯
Cerró un acuerdo con una marca de motos en México. Parte del trato era que, en vez de pagarle en efectivo, le iban a regalar motos para sortear en un evento. Todo bien, todo correcto.
El día que tocaba recibir las motos. Llega el camión, él baja emocionado, abre la puerta del vehículo… y se encuentra con un montón de cajas.
Julio, con una sonrisa nerviosa:
— “¿Y… las motos?”
El repartidor, señalando las cajas con total naturalidad:
— “Ahí están.”
Julio se asoma de nuevo, esperando que haya un error.
Pero no: las motos estaban ahí… en piezas.
Ruedas por un lado, chasis por otro, manillares sueltos. Un pack de “arma tu propia moto” al estilo IKEA, pero sin el folleto con dibujitos de un sueco sonriente.
Cuando Julio, aún en shock, pregunta “¿Por qué están así?”, el repartidor le suelta la frase que define todo:
— “¿Y por qué no?”
Se me ocurren varias razones de por qué no, pero no quedaba otra que asumir que habían cumplido el trato a su manera.
🍽️ 4. Construye relaciones (literalmente) en la mesa
Los negocios en Latinoamérica no se cierran en PowerPoints, se cierran en sobremesas. Julio lo entendió rápido y convirtió su casa en un campo de batalla gastronómico: “Como me gusta cocinar, me volví un experto en hacer paellas y tortillas de patata.
Al mexicano le gusta comer y si encima tiene alguien que le cocina comida española, pues mucho mejor”
La comida le abrió más puertas que cualquier pitch.
Y no es solo cuestión de ser buen anfitrión. Aquí compartir una comida es un acto de confianza.
Un cliente que acepta tu invitación está dispuesto a escucharte de verdad. ¿Un empresario que tiene presupuesto? Bien. ¿Un empresario que sabe que una buena comida puede sellar un trato? Mejor.
Pero aquí está la clave: no se trata de la comida en sí. Se trata de encontrar el terreno común que te permita conectar.
En México, es la sobremesa.
En Japón, puede ser el ritual del té o una ronda de sake.
En Estados Unidos, puede ser una partida de golf.
En Nigeria, quizás sea compartir música o bailar en un evento social.
Se trata de comprender que las relaciones importan más que el negocio en sí. Encuentra el puente humano, sea cual sea. No es la paella. Es el acto de compartir algo que va más allá del contrato.🚪 5. Sin Red de "Sabios", No Hay Internacionalización
Julio habla de sus “sabios”: personas locales que le ayudaron a entender lo que no está en los libros ni en los informes de mercado. Gente que te dice lo que realmente importa, que te traduce la cultura más allá del idioma.
Entonces, no basta con conocer el mercado. Tienes que conocer a las personas que mueven el mercado.
Estas personas que llevan años en el terreno y conocen los códigos no escritos.
Su puerta de entrada fue Campus Party, un evento que le permitió conocer periodistas, empresarios, directivos y creativos. Desde entonces, construyó su red en Monterrey, Guadalajara, Puebla y Ciudad de México, y hasta hoy sigue cultivándola.
🟣 La lección es simple: si intentas internacionalizar sin aliados locales, estarás avanzando a ciegas. Pero si logras rodearte de los sabios correctos, el mapa del mercado se dibuja solo.Y esto es universal:
En Brasil, será alguien que te explique cómo funciona el "jeitinho" (literalmente "pequeña manera" o "arreglo ingenioso") es una forma brasileña de resolver problemas de manera creativa, flexible y, a veces, un poco “fuera del manual”. Por ejemplo, si necesitas un permiso complicado para un evento y alguien te dice “yo tengo un conocido que puede ayudarte”, ese es el jeitinho en acción: una red de contactos, favores y soluciones rápidas.
En China, será quien te enseñe qué es el "guanxi" y cómo construirlo.
En Francia, será quien te advierta qué errores culturales evitar para no parecer arrogante.
Por eso no intentes ser el más listo de la sala. Intenta sentarte al lado de quien sí lo es. Rodéate de quienes saben más que tú sobre ese lugar.
Conclusión:
Internacionalizar en Latinoamérica no es solo vender en otro país. Es cambiar de chip.
Adaptarte, construir relaciones, aprender a leer entre líneas y, sobre todo, entender que aquí, más que en ningún otro lugar, el que se integra, gana.
Si algo podemos aprender de Julio es que los negocios no van solo de productos o servicios; van de personas, relaciones y la capacidad de adaptarte al contexto cultural.
Por último, si quieres entrar en el mercado latino, no pienses en abrir LATAM como conjunto. Piensa en abrir México, Colombia, Perú… cada país es un mundo.
✨ Más allá de los negocios: La Belleza de internacionalizar está en dejarte transformar
Escuchando a Julio, hay algo que queda claro: no solo internacionalizó su negocio, también internacionalizó su forma de vivir.
Y eso es lo que hizo que su experiencia fuera tan poderosa.
Porque cuando hablas con alguien que ha trabajado en otro país, hay dos tipos de historias:
Las de quienes fueron, hicieron negocios, cumplieron objetivos… y se fueron.
Y las de quienes llegaron, se dejaron sorprender, se enamoraron del lugar (con sus luces y sus sombras) y, sin darse cuenta, volvieron siendo personas diferentes.
Julio es del segundo grupo.
Este episodio me hace pensar que la mente también tiene fronteras. Lo bueno es que puedes cruzarlas sin visa. Y a veces, esas “fronteras” están mucho más cerca de lo que creemos. ¿Vascos? ¿Mexicanos?¿Latinoamericanos?¿Gente de otro barrio o de otro nicho digital? Da igual.
Cada grupo tiene su propio “código”, su forma de conectar, de confiar, de decidir. Y si te acercas con la mentalidad de que ellos deberían adaptarse a ti, ya perdiste antes de empezar.
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