🎖️La física del crecimiento
Fases y claves: El método científico enfocado a empresas que escalan por diseño
Hola 👋 bienvenido a la Newsletter de 🎖️ Team Hackers
Soy Felipe Polo y escribo esta newsletter para ayudar a fundadores y operadores de compañías a generar autonomía y equipos más fuertes.
Empecemos con una gran verdad: tu negocio no puede crecer solo porque te esfuerces mucho o tengas muy buenas ideas.
Tu negocio sigue leyes invisibles de crecimiento, así como un objeto sigue la ley de la gravedad.
Y aquí viene la trampa:
La mayoría de las empresas no fallan por falta de talento o por tener un mal producto… fallan porque ignoran en qué fase están y qué Key Management Factors aplican en ese momento.
¿Te suena?
Empiezas a despegar, cierras buenos contratos, todo parece ir viento en popa… hasta que ZAS: se tuerce. Caos, burnout, márgenes al límite y decisiones que antes eran fáciles ahora te quitan el sueño.
Y piensas: “¿Pero si todo estaba funcionando bien, qué ha pasado?”
No es azar. Es ciencia empresarial.
En 1983, Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis publicaron en Harvard Business Review un estudio que marcó un antes y un después: el modelo de las “Cinco Etapas del Crecimiento de las Pequeñas Empresas” (The Five Stages of Small Business Growth).
Su hallazgo fue contundente:
Todas las empresas pasan por las mismas fases previsibles, y cada fase viene con desafíos inevitables.
(Estos conceptos los desarrollé en el minicurso gratuito al que te puedes apuntar para extender esta información).
¿Por qué sigue siendo tan relevante en 2025?
Porque si no entiendes en qué fase estás, acabas aplicando soluciones obsoletas a problemas nuevos.
Qué te llevarás hoy
Ejemplos visuales para entender qué está pasando en tu empresa ahora mismo.
Acciones concretas para evitar los errores típicos.
La ruta completa del ciclo vital empresarial.
Los Key Management Factors (Factores clave de gestión) en cada fase.
Aquí tienes el mapa visual del modelo de Churchill & Lewis, que te servirá como brújula.
Lo más potente del gráfico:
¿Ves esos círculos?
🔴 Pequeño = tú.
⚪ Grande = tu negocio.
Al principio, tú eres el negocio.
Pero la meta es moverte hacia la derecha, donde tu empresa crece por encima de ti y opera de forma autónoma.
Esa es la física del crecimiento: más tamaño = más complejidad = nuevos desafíos que no puedes ignorar.
Ahora vamos fase por fases.
1️⃣ Existencia: ¿Hay vida aquí fuera?
Lo que caracteriza esta fase es: Gestión directa, organización mínima, sistemas inexistentes. El negocio depende 100% de ti para existir.
El desafío: Ver si lo que has montado realmente puede sobrevivir fuera del PowerPoint.
Es la fase de la verdad brutal: o facturas o mueres.
🛠 Tu día a día se parece a esto:
Cazar clientes como si la vida te fuera en ello (spoiler: te va, haces bien).
Hacer malabares para entregar lo mínimo viable (y rezar para que paguen).
Eres CEO, comercial, diseñador, contable y el que saca la basura.
Churchill & Lewis lo definen de forma precisa:
“El problema central es conseguir y entregar pedidos eficazmente. La organización es mínima: el propietario hace casi todo y supervisa personalmente a cualquier empleado. No hay sistemas formales; solo la lucha por mantenerse vivo.” (HBR, 1983)
Nada épico ni glamuroso aquí. No es momento para grandes sueños; es momento de resistir.
Starbucks, en 1971, era exactamente esto: una sola tienda en Seattle vendiendo granos de café. Ninguna franquicia, ningún frappuccino de unicornio, nada de lattes, nada de global domination. Solo ¿podemos vender suficiente café esta semana para seguir abiertos?⚠️ Errores letales en esta fase:
Pensar en escalar antes de haber validado.
Gastarte el presupuesto en branding bonito antes de entender a tu cliente.
El clásico autoengaño: “Si lo monto, vendrán solos”. Nope.
En esta etapa, lo único que importa es la tracción mínima viable. Ni tu marca, ni tu pitch, ni siquiera tu súper logo. Lo dice Churchill & Lewis, pero también lo respalda la metodología Lean Startup: testea rápido, falla barato y valida que alguien pague.
Recuerda, que alguien pague (no que le guste la idea).Entonces, la pregunta clave en esta etapa 👉: ¿Tengo suficientes clientes que paguen de forma recurrente como para cubrir mis costes básicos y no cerrar en 6 meses?
Si no puedes decir un sí rotundo, deja de leer sobre growth hacks y vuelve a la selva: mercado y cashflow o te quedas fuera de juego.
2️⃣ Supervivencia: Respirando bajo el agua
Lo que caracteriza esta fase es: Empieza a haber algo de orden y supervisión (¡milagro!), pero los sistemas siguen en pañales. Tu mantra diario: sobrevivir.
El gran reto: Dejar de ser un proyecto prometedor para convertirte en un negocio sostenible. Spoiler: esto es más jodido de lo que parece.
🛠 Tu día a día:
Atender clientes (sí, ya no son solo tu primo y tu exjefe).
Hacer números cada dos minutos para asegurarte de que llegas a fin de mes.
Mantener la operación a flote mientras sigues siendo el pulpo que hace de todo (aunque empiezan a asomar tus primeros managers).
La definición formal (by Churchill & Lewis):
“La empresa ha demostrado ser viable, pero la pregunta clave ahora es si puede generar suficiente efectivo no solo para sobrevivir, sino para reponer activos a medida que se desgastan. La estructura sigue siendo simple; puede haber algún supervisor o encargado, pero el dueño sigue controlando todas las decisiones críticas.” (HBR, 1983)
En cristiano: ya no es un hobby. Es un negocio, pero aún eres el pegamento que lo mantiene unido a la fuerza.
💡 Dato curioso: Según Churchill & Lewis, muchas empresas se quedan atrapadas aquí durante años (o para siempre). Son esos negocios que llevan 15 años en el barro, funcionan “OK”, pero ni escalan ni evolucionan. ¿Te suena?
⚠️ Riesgos típicos:
Vivir en modo “apaga fuegos” perpetuo sin pensar en el mañana.
Seguir operando como en la Etapa 1 (sin procesos ni control real).
Acabar exhausto y quemado: el cuello de botella eres tú (y lo sabes).
Aquí es donde empieza el juego serio: aunque Churchill & Lewis dicen que la planificación sigue siendo mínima (cashflow y poco más), ya deberías estar plantando semillas para salir del bucle. Eso significa empezar a diseñar sistemas básicos y soltar las riendas de tareas operativas. La libertad no llega sola: se construye.La pregunta poderosa en este momento es: ¿Estoy generando suficiente caja para no solo sobrevivir sino también invertir (aunque sea poquito) en mejorar o crecer?
Si la respuesta es algo tipo “uff, más o menos”, estás clavado en la fase de supervivencia. Y ojo, no está mal quedarse aquí un tiempo... pero como dice ese mantra popular: “Si no estás creciendo, estás muriendo (aunque sea a cámara lenta).”
3️⃣ Éxito: ¿nos quedamos aquí o vamos a más?
Lo que caracteriza esta fase es: Gestión ya funcional (¡vaya lujo!), empiezas a tener sistemas sólidos y aparece el gran dilema: ¿Nos acomodamos o empujamos para crecer en serio?
El gran reto: Decidir con cabeza y autoconocimiento y no con ego o con miedo.
🛠 Tu día a día (versión deluxe):
Las cuentas empiezan a sonreír: rentabilidad decente y algo de pulmón financiero.
Tu equipo ya no solo hace lo que le dices… ¡también piensa y propone!
Implementas sistemas de verdad: buena contabilidad, marketing más afinado, procesos básicos que empiezan a liberar tus manos (por fin).
La definición formal (según Churchill & Lewis):
“La empresa es saludable económicamente, lo que plantea al propietario una decisión clave: utilizar la empresa como una plataforma para el crecimiento o mantenerla como una entidad estable y rentable. Surgen dos caminos: Éxito-Desvinculación (III-D) y Éxito-Crecimiento (III-G).” (HBR, 1983)
Ajá, aquí es donde el modelo se pone fino y se parte en dos:
III-D (Desvinculación): Delegas, automatizas lo suficiente y te acomodas. Tu negocio sigue funcionando bien, tú te relajas un poco y el cash sigue entrando.
III-G (Crecimiento): Reinviertes agresivamente, apuestas por crecer y te metes (otra vez) en terreno pantanoso para llevar la empresa al siguiente nivel.
Casos reales:
III-D (Desvinculación): Ejemplo de manual: Basecamp. Siempre pequeños, rentables y enfocados en calidad de vida, no en ser gigantes. Se trata de apostar por la paz mental. Delegas, automatizas, creas estabilidad.
III-G (Crecimiento): Optas por reinvertir a lo bestia, amplías equipo, procesos, mercados… y vuelves a complicarte la vida (sí, es necesario para escalar). Ejemplo: Starbucks cuando Schultz dijo “¡Vamos a por el mundo!”
Churchill & Lewis explican que muchas empresas se quedan toda la vida en la subetapa III-D. Y ojo: eso no es un fracaso. Lo que importa es ser consciente de la elección. Si decides ser pequeño y rentable, genial; lo que frustra es querer crecer pero sin comprometerte.⚠️ Errores clásicos:
Querer las dos cosas a la vez: “crecer, pero sin esfuerzo ni riesgo” = receta para el atasco.
Acomodarte demasiado pronto y perder oportunidades épicas.
Meterte a escalar sin tener un sistema robusto (spoiler: huele a fracaso).
Este es el momento para ser brutalmente honesto contigo mismo.
👉 La pregunta clave en esta etapa: ¿Quiero crecer y estoy dispuesto a pagar el precio (energía, dinero, estructura), o prefiero consolidar y vivir bien con lo que ya tengo?
El éxito aquí no es solo de caja. Es de visión estratégica: tener claro qué quieres y construir en consecuencia. Porque “El problema NO es no crecer; el problema es NO decidir.”
4️⃣ Despegue
Lo que caracteriza esta fase es: Estructuras por divisiones (sí, ya suena a empresa seria), sistemas maduros y un nivel de delegación que por fin es real. Aquí la palabra clave es escala. El desafío: Escalar (de verdad) sin estrellarte en el intento.
🛠 Tu día a día:
Contratas ejecutivos clave y mandos intermedios que, ahora sí, toman decisiones con mucho impacto.
Te obsesionas con procesos, sistemas y sostenibilidad operativa (ya no basta con improvisar).
La presión financiera se dispara: lo que antes era un pequeño problema, ahora puede convertirse en crisis… rápido.
La definición formal (by Churchill & Lewis):
“El desafío fundamental es cómo lograr el crecimiento rápido y cómo financiarlo. La delegación efectiva se vuelve vital: el propietario debe ceder control a gerentes competentes y aceptar que se cometan errores, mientras se establecen sistemas robustos para sostener la expansión.” (HBR, 1983)
Aquí es donde muchas empresas fallan estrepitosamente: quieren crecer, pero no han diseñado la infraestructura que soporte ese crecimiento.
Por eso, es justo en esta fase cuando más se benefician las empresas de lo que llamo el "Infra OS" (infraestructura organizativa): un conjunto de sistemas y procesos que permiten que el negocio crezca rápido y sólido, sin colapsar bajo su propio peso.
Aquí la gestión pasa de ser intuitiva a ser profesionalizada. Los sistemas de control, planificación estratégica y reporting se convierten en el esqueleto de la empresa.
🔍 Casos reales:
McDonald's en su expansión internacional de los 50-60: la franquicia estandarizada fue su arma secreta para abrir a ritmo frenético sin perder control.
Starbucks repitió la jugada en los 90, apostando por un sistema global bien engrasado que convirtió el café en imperio.
Churchill & Lewis advierten que la mayoría de las empresas que fallan en esta etapa vuelven a caer a fases anteriores o, peor, desaparecen.⚠️ Riesgos típicos:
Decir que delegas pero seguir microgestionando hasta el wifi de la oficina.
Lo opuesto: abdicar y largarte pensando que la empresa se gobierna sola (alerta: no lo hace).
Subestimar lo caro (y agotador) que es escalar. Más ventas = más costes, más equipo, más problemas.
(Y el clásico): Creer que lo que funcionó cuando eras pequeño va a seguir funcionando igual al multiplicar por 10. Pero la física del negocio no perdona my friend: más tamaño = más complejidad.
Como dice el emprendedor e inversor Jason Fried (Basecamp): “La estructura siempre gana. Si no la diseñas tú, la desorganización lo hará por ti.”
👉 La pregunta clave en esta etapa: ¿Tengo los sistemas, las personas y el músculo financiero necesarios para escalar rápido sin que todo se me venga abajo?
5️⃣ Madurez: el imperio consolidado
Lo que caracteriza esta fase es: gestión ultra profesional, sistemas extensivos y una estrategia que prioriza la eficiencia y la rentabilidad sostenida. La empresa, por fin, vuela sola.
El desafío: Consolidar lo logrado y evitar convertirte en un dinosaurio.
Piénsalo así, en este punto, la madurez sin innovación es solo el primer paso hacia la decadencia. Mantente inquieto o prepárate para ser irrelevante.
🛠 Tu día a día (idealmente):
Equipos senior gestionan todas las áreas críticas sin que tengas que intervenir.
Estructura sólida: departamentos, KPIs claros, reporting impecable.
Tú, fundador/a, puedes elegir: seguir liderando desde la visión o incluso vender y pasar página, con la empresa funcionando como un reloj suizo.
La definición formal (by Churchill & Lewis):
“La empresa ha llegado: cuenta con personal experimentado, amplios sistemas en funcionamiento y solidez financiera. La prioridad es mantener las ganancias y la eficiencia, sin perder la capacidad de adaptación e innovación.” (HBR, 1983)
Esta etapa suena a meta soñada, y en parte lo es.
Pero ya sabes que el éxito trae consigo un nuevo enemigo mortal: la osificación.
Por ejemplo, Grupo Bimbo no solo es gigante (más de 200 plantas en 35 países), también es un modelo de cómo seguir innovando sin perder la esencia. Apple, tras coquetear con la irrelevancia en los 90, volvió a la cima reinventándose con el iPod y el iPhone.
Moraleja: no hay cima que dure si no sigues escalando.
⚠️ Riesgos típicos:
Dormirte en los laureles.
Caer en la trampa del “siempre lo hicimos así” (burocracia letal).
Perder la visión emprendedora y volverte irrelevante con el tiempo.
Pensar que ya ganaste la partida (nadie la gana para siempre).
Las empresas que sobreviven décadas (y no solo años) son las que entienden que la madurez es un punto de partida para nuevos ciclos, no solo una meta final.
👉 La pregunta clave: ¿Tengo sistemas para seguir innovando y reinventándome, o solo para mantener lo que ya tengo?
Claves para no estrellarte en el camino
El cash manda: Vital en Existencia y Supervivencia, y absolutamente clave para no hundirte en Despegue.
Delegar es tu superpoder: Sin esto, el crecimiento es solo un espejismo bonito.
Flexibilidad brutal: Lo que te trajo hasta aquí no te servirá para llegar más lejos. Y peor…lo que funcionó ayer puede ser tu mayor obstáculo mañana.
Sé honesto contigo mismo: No todos quieren (ni necesitan) construir un imperio global. Tener un negocio rentable y estable también es éxito… si es lo que realmente deseas.
Factores clave de gestión: tu guía rápida
Para cerrar, te muestro un zoom out rápido con los Key Management Factors que Churchill & Lewis consideran críticos en cada fase. Esto aplica tanto al negocio como a ti, líder.
Cada etapa exige que:
Tu empresa suba de nivel en procesos y sistemas.
Tú, como líder, cambies tu rol y forma de pensar.
Y, ¡ojo cuidado! Estos factores son los que cualquier inversor o comprador examina con lupa cuando evalúa si tu negocio es escalable o solo un “autoempleo disfrazado”.
¿Y ahora qué?
Tu tarea ahora es sencilla (pero no fácil):
➡️ Diagnostica HONESTAMENTE en qué fase estás.
➡️ Haz el trabajo incómodo que esa fase exige.
La trampa: pensar que puedes gestionar siempre igual y que todo seguirá fluyendo.
La verdad: si no evolucionas tú, tu negocio tampoco lo hará.
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✍️ The Five Stages of Small-Business Growth
El artículo original en el que baso mi artículo. Puedes encontrarlo aquí.
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